Блог Сергея Будякова

Пишу об управлении стартапом и собой.
CEO в UseDesk и >botmother|. CTO в ISIC. А тут мой фейсбук.

Понимание конкуренции

Я уже писал, что воевать с конкурентами нет никакого смысла, перспективнее работать над собственным продуктом и делать его лучше для клиентов. Но вместе с этим надо понимать, что конкуренты есть и они не бездействуют.

Возьмем рынок недвижимости. Если опубликовать объявление на циане, вам позвонят десятки агентств.
Все агентства предлагают на 100% одинаковую услугу: мы там что-то разместим где-то, может быть по нашему объявлению купят и тогда вы нам комиссию заплатите. Все агентства звонят в течение нескольких дней после размещения объявления. Они все равно позвонят и дозвонятся — человек заинтересован в продаже недвижимости и будет подходить к телефону. Все агенства знают, что все конкуренты позвонят.

<лайфхак>Никогда не указывайте свой номер телефона в объявлении. Купите симку или закажите у вашего оператора дополнительный номер. Если у вас МТС — предварительно смените оператора. После сделки выкинете симку или отключите дополнительный номер.

И тем не менее они все никак не хотят отличаться друг от друга. Если ваш бизнес подразумевает, что с клиентом выйдут на связь конкуренты — сделайте так, что вас как минимум запомнили, а как максимум — отказались разговаривать с другими ребятами, потому что от вашего предложения невозможно отказаться. И это снова не всегда цена.

2019  

Основные принципы

Если вдруг вам что-то непонятно, всегда полезно потратить 5 минут и просто открутить ситуацию до основных принципов.

Все, что происходит с объектами в мире можно вывести из законов Ньютона. Или что энергия никуда не девается, а только преобразовывается из одной формы в другую.

Чтобы похудеть, нужно больше двигаться и меньше есть. Все. Звучит просто, но люди придумывают кучу сложностей и называют их всякими хитрыми диетами. А надо просто меньше есть, и больше двигаться.

Об этом видос:

2019  

Почему стартап должен решать одну задачу и почему это сложно

Вся сложность процессов в компаниях появилась не сразу. Это результат эволюционных процессов от времен первых людей, у которых процессов было мало: сходить завалить мамонта, съесть, не умереть. Потом появилась торговля, службы безопасности, маркетинг, контроль качества.

Все эти структуры появились как результат усложнения процессов. Вчера утром я ел малину, которую собрали за 2 дня до этого в Бразилии. Кто-то ее собрал, кто-то довез до сортировочного центра, кто-то упаковал, отправил в самолет, долетел, растаможил, довез до сортировочного центра, довез до магазина, где я ее купил. И это за 2 дня.

Такая скорость невозможна без множества отлаженных процессов. Так появилась специализация, каждый отдел теперь отвечают только за свою часть, свои KPI (https://t.me/insidestartup/94 (https://t.me/insidestartup/94)), свои задачи.

В начале своей деятельности любой стартап решает одну небольшую задачу, улучает или автоматизирует один процесс. Потом появляются первые клиенты. Потом первые большие клиенты, в которых решением стартапа пользуется один небольшой отдел, а другие отделы об этом даже не догадываются. Сотрудники клиента делятся друг с другом положительным опытом. И вот к стартапу приходят сотрудники из другого отдела, которым нужно то же самое, но только надо допилить совсем чуть-чуть. Потом еще чуть-чуть. И вот вместо качественного решения одной задачи, у нас звезда смерти, которая решает всего по чуть-чуть, но не для кого не является необходимым сервисом.

Кажется, что это отличный путь. Потом теряется фокус, раздувается команда для поддержки разных направлений, растут расходы. Цена ошибки на каждом клиенте становится выше и при вероятном отвале — риски очень большие.

Оставьте подписание широких соглашений о намерениях правительствам и корпорациям. Решайте качественно одну задачу.

2019  

Цитата

«Если бы у меня было десять часов на то, чтобы срубить дерево, я бы потратил восемь часов, чтобы наточить топор»
―Авраам Линкольн

2019  

Как не надо откликаться на вакансии

Доброго времени суток!! На текущий момент я не работаю уже 3 месяца. У меня большой опыт работы в Вашей сфере, поэтому мой опыт будем Вам полезен.Я болею и у меня кто-то болеет и нам нужны деньги.Хочу денег выше рынка, потому что болею. Вакансия кстати актуальна еще!? У вас оформление по ТК оплачиваемые отпуска?

Как надо?

  1. Вакансий может быть сразу несколько, укажите о какой вакансии речь и дайте ссылку.
  2. Потратьте время на изучение компании, в которую вы откликаетесь. Нужно уметь отвечать на вопрос «Почему хотите работать у нас?» не только фразой «Ну у вас же вот вакансия». На это нужно не так много времени.
  3. Имеет смысл указывать релевантный опыт и достижения.
  4. Если релевантного опыта нет, это нормально.
  5. Ваши проблемы это только ваши проблемы. Будущему работоделю о них знать не обязательно.

Потратьте время на составление сопроводительного письма с рассказом о том почему именно вас нужно нанять, так вы войдете в 1% откликающихся прочитавших текст вакансии.

2019  

Ошибка относительных и абсолютных значений

У вас есть 2 типа машин: грузовики, которые проезжают 35 км и тратят на это расстояние 10 литров 95 бензина и легковые машины, которые проезжают 175 км на тех же 10 литрах.

Допустим, каждый из обоих типов машин проезжает поровну километров, так сложилось, на это повлиять нельзя. Вы узнали о двух технологиях:

  1. Новая резина для грузовиков, которая немного увеличивает расстояние до 46 км на 10 литров.
  2. Новые двигатели для легковых машин, которые удваивают расстояние до 350 км.
    Допустим у вас есть задача снизить потребление автомобильного топлива в мире.

В какую из технологий вы бы инвестировали?

Решение задачи

Ответы на вопрос в телеграме разделились 50/50. Это радует. Еще больше радует то, что большинство тех, кто проголосовал за 2 вариант, сделали это из-за формулировки описания технологии работы над двигателем, это моя ошибка. Нужно было и там и там указать новые шины.

Тем не менее, задача была именно в сокращении потребления топлива, оценивать инвестиционную привлекательность не требовалось.

Решать задачу нужно было так: для начала привести метрики к знаменателю пробега, например на 100 километров. Без улучшений у грузовиков выходит ~28,5 литров на сотню (простая пропорция: если на 35 км тратится 10 литров, то на 100 км будет 100 км умножить на 10 литров и разделить на 35 км), у легковых ~5.7 литров.

Теперь улучшения, с новыми шинами у грузовиков выйдет ~21.7 литров на сотню, у легковых ~2.8 литров. Если сейчас машины проходят одинаковое расстояние, то считаем сколько они обе тратят на сотню, это ~34.2 литра.
Допустим мы решили инвестировать в двигатели легковушек. Суммарный расход на сотню ~31.3 литра, а если инвестируем в шины грузовиков, то ~27.4 литра.

Выходит, что инвестировать в шины выгоднее почти в 2 раза.
Даже с расчетом пробега на сотню кажется, что двигатели все еще привлекательнее — расход у легковушек падает в 2 раза, надо брать. Но такое сильное относительное изменение показателя выключает критическое мышление, которое бы сказало, что у легковушек абсолютный показатель был итак низкий, падение его в 2 раза все равно не так влияет на суммарный расход, как снижение расхода грузовиков всего лишь на 30%.

Эта задача про автомобили вымышленная, но таких ситуаций в жизни и бизнесе происходит огромное количество: скидки 50%, рост конверсии на 80%, увеличение трафика с канала на 90%, снижение ставки по кредиту на 10%, удвоение выручки и так далее.

Необходимо внимательно оценивать входящие данные и кроме относительных изменений метрик считать их абсолютные изменения. Способность оценивать все с малой погруженностью экономит нам кучу энергии в обычной жизни. Но магия в том, чтобы контролировать эту особенность мозга тогда, когда в этом есть смысл. Георгий, спасибо за такой отлично сформулированный вывод!

2019  

Как продолжать принимать решения

Принимать решения сложно. К концу дня сотрудник в корпорации принимает сильно меньше решений, чем сотрудник в стартапе. Каждое решение, каким бы простым оно не казалось, уменьшает счетчик количества решений, оставшихся на день. Замечали, как концу дня сложно принять решение о простейших вещах: чай или кофе? Нефильтрованное или стаут?

Читающие этот канал сотрудники компании МТС не понимают о чем я.

Для остальных расскажу в чем дело. Даже минимальная необходимость сделать выбор запускает в мозге сложнейший процесс. Утром ответ находится быстро — мозг отдохнул и такие штуки щелкает как орехи. К вечеру ресурса уже не хватает, и становится сложно. Чем сложнее решение, чем больше мини-решений надо принять прежде чем выдать ответ.

Вот к вам пришел менеджер по продажам и говорит:
— Дадим скидку? Хороший клиент!

Сразу ответить да или нет тут сложно. Чем хороший? Новый клиент или нет? Сколько платит? Брендовый? Дополнительно сервисы и услуги берет? Через партнера пришел?
Каждый фактор надо взвесить, принять решение о его весе и только потом принять финальное решение. То есть решений не одно, а несколько.

Чтобы не сойти с ума и к вечеру продолжать принимать адекватные решения нужно:

  1. Минимизировать необходимость их принимать. Если будильник поставить на повтор на одно и то же время, то вечером не надо думать на какое время его ставить. Если брать с полки верхнюю футболку, не надо выбирать между футболками. Если бизнес-ланч без выбора блюд, то не нужно выбирать блюда : )
  2. Минимизировать количество вариантов выбора. Этот клиент платит миллион, а этот сто тысяч. Я за миллион при прочих равных. Сотрудники должны приносить варианты решения, а не просто «Чо делать будем?»
  3. Делегировать. Если максимальные потери при неверном выборе меньше 10 тысяч рублей, к вам с таким запросом не приходят, а принимают решение самостоятельно. Часть решений может принимать эксель, он не устает.
  4. Признавать факт достижения лимита. В бизнесе не так много вещей, которые не могут подождать до завтра. Лучше принять решение завтра, но обдуманно, чем сегодня, но на нервах.
  5. Обсуждать важные вещи до обеда.
2019  

Наличие KPI и успех проектов

Чтобы что-то сделать, нужно чтобы у кого-то была такая задача. Вроде бы очевидная вещь, но об этом забывают. Замечали как часто после позитивной со всех сторон встречи с клиентом ничего не происходит? А бывает наоборот, все запускается за один день — и бухгалтерия счет оплатила за день, и юристы правки согласовали.

Ключевая единица измерения успешности — наличие задачи и срока ее исполнения. Чтобы проект стал успешным — у кого должны быть прописаны KPI, ведущие к вашему пониманию успешности проекта. Чтобы продать 10 компаниям, нужно обзвонить десять умножить на среднюю конверсию из звонков в продажи.

Продажник не пойдет продавать, если у него не написано, что он должен продавать. Партнер не будет предлагать продукт, если у его продажников не написано, что они должны ваш продукт продавать.

В России KPI часто ставится не четко, но бывают такие правила игры: начальник просто произносит задачу, и она попадает всем в KPI. Спрос за невыполнение в таких компаниях соответствующий. В таких компаниях нужно, чтобы задачу проговорил начальник, а не вы.

Пока у кого-то не появился KPI по интересующей вас задаче, вряд ли стоит ждать успеха.

2019  

Эндееспособность

Эндееспособность — новый вид недееспособности, связанный не с психическим расстройством, а в силу подписанного NDA.

2019  

Тайминг найма

В начале в стартапе есть основатели, которые делают всю работу. Чтобы что-то делегировать, нужно чтобы было кому делегировать.

Первой приходит идея делегировать простые задачи, например отправка и прием документов. Труднее со сложными задачами.

Основатели небезосновательно думают, что они самые умные. Они сделали эту компанию и первые продажи. Мысль нанять каких-то других ребят на менеджерские позиции воспринимается так себе. Кроме психологического аспекта есть еще две — тайминг и зарплата.

Например мы решаем нанять руководителя отдела продаж. Если начать делать это слишком рано, грамотный специалист не уйдет в начинающий стартап из текущей компании с отличной зарплатой, красивым офисом в центре и прочими радостями.

Слишком поздно — у нанятого руководителя продаж не хватит времени изменить ситуацию в отделе, пока у компании не закончатся деньги совсем, хотя зарплатные ожидания сейчас уже не вызывают желания сказать «Сколько?!»

Секрет выбора верного тайминга прост — нужно начинать искать сотрудника как только вы почувствовали необходимость найма и финансовый план позволяет платить рыночную зарплату. Поиск займет продолжительное время и момент выхода идеально совпадет с острой необходимостью найма. Рецепт работает для найма на любые позиций: и офис менеджеров и директоров по продажам.

2019  
Ctrl + ↓ Ранее